齐家网毛新勇：2017年互联网家装之变局

　11月17日，“互联网+大定制”2017家居建材全渠道共融发展峰会于上海举行，齐家网COO毛新勇受邀出席会议，并发表演讲。

　　2017年是家装行业变化较大的一年，我有以下几点感悟：

　　一是口碑为王。2015年是互联网家装元年，我定义为概念之年，这一年概念和模式非常多。2016年是内功之年，家装企业发现交付能力、产品研发能力、供应链能力、服务能力等都很重要，大家都开始修炼内功。2017年是口碑之年，以前是线上流量占比30%以上才能叫做互联网家装，现在NPS(净推荐值)大于等于30%才可以称为互联网家装，所以没有口碑就不要谈互联网家装。

　　二是家装行业需要供给侧改革。对于家装行业来说，过往更多的是看流量，流量很重要，巧妇难为无米之炊，所以第一步是获客。但这只代表我们在研究用户需求侧的变化，而在产品和服务的供给侧变化研究的很少。为避免短视，企业管理者应该一只眼睛看需求，另一只眼睛看供给。用户需求从个性化装修、整装、局部装修、个性化精装逐渐转变，我们的供给能力也需要有这样的变化。

　　三是整装成为发展趋势，企业需提升客单价。家装公司有内在发展需求，但现在家装企业签一个订单最低的费用在2000元，营销费用在上升，倒逼企业做整装。原来的X99模式客单价在10万-15万，但是只解决了硬装的主材，中国去年前50名的品牌家装公司平均的客单价达到了16万，说明2018年目标客单价应该锁在15万-20万之间。

　　四是投资门槛提升。家装企业在2017年开始扩大门店规模，在普通县城开设上千平米展厅，地级市开设3000平米以上展厅，俨然成为投资整体家装的标配。这就意味着，租金、装修成本、材料出样、人员工资等费用都开始有较大提升，投资门槛提升明显。

　　五是装企的规模化发展倒逼企业管理能力提升。以前家装公司规模都不大，能力比较弱，和他们讲流量，讲新媒体营销，他们听着很舒服，今年要更多去讲组织架构设计、绩效考核和激励，目标管理，装企的成本结构优化和盈利分析等管理课程。营销只能解决3000万以下规模企业的战斗，超过3000万规模产品十分重要，超过一个亿，管理和运营将成为关键点。

　　六是三四线市场受到重视。很多建材家居企业经常说渠道下沉，其实家装公司也要渠道下沉。在省会城市、一线城市家装市场竞争非常激烈，对5000万-2亿的装企是比较舒适的水平，而超过2个亿团队管理、工地管理难度会变大，低于5000万的企业会很难生存，形成挤出效应。考虑到租金、营销成本、竞争环境、品牌影响力等要素，在三四线城市都有一定时间的时间窗口红利期，是装企发展整装业务的投资布局首选。

　　平台越强，赋能的能力越强。齐家2017年的定位是回归平台，把内容、流量、平台基因做的更强，我们在考虑在整个变革过程中，该如何搭建生态，因此齐家的产品做了很多调整。

　　齐家的产品布局可以用足球的“433”阵型来比喻。前端摆出最美装修、装修头条、齐家官网、齐家APP和官网等承接流量，但不涉及到交易;中场商家店铺、app等解决“怎么装修、怎么卖建材”这种交易级别的问题;后端施工APP、用户APP、施工ERP系统解决服务问题，阵型庞大而齐全。目前齐家在把内容、流量、工具做的更强，围绕提客，用户运营、装修ERP、VR、供应链管理系统，做大量产品布局，给行业更多企业提供更多支持，

　　过去齐家的四个赋能，一个是为装企提供最稳定的来源，一个是提供营销的阵地，培养口碑，还有一个是提供齐家第三方的信任品牌背书，提高品牌的影响力，此外通过齐家输出的家装服务标准、监理验收标准等，来提高整个家装公司的服务标准。现在我们觉得这些还不够，需要再深一点，协助他怎么管工地、做设计、构建更有竞争力差异化的材料以及系统化的管理。所以我们开始调整，今年我们准备免费开放ERP、VR、用户APP、施工app等系统和工具，从工地、设计、材料、系统全方位帮助我们的家装企业。

　　事实上我们在赋能上做了很多事，2015年投资了博若森，两年时间业绩实现三倍以上增长，今年开始进军昆明、上海、北京等，迈向全国，我们则把平台的力量给到他。

　　另外一个，我们开始控制装企的数量。未来，腿部装修公司的市场竞争力会越来越弱，会诞生更多的中流砥柱的腰部装修公司和品牌的头部装修公司，意味着平台要控制数量，培养真正优质的企业。此外，我们齐家典尚已覆盖全国150多个城市，预计明年覆盖500到1000个城市。

　　这个过程我们要思考如何把产品做的更好，在消费升级和品质生活的大背景下，为家装用户提供更有价值、更有人文关怀的产品和服务越来越必要。同时，随着渠道快速向三四线甚至五六线城市下沉，塑造供应链差异化的重要性将越来越凸显，建材家居的家装供应链渠道将迎来变革。

　　我认为，2018年将是塑造供应链差异化的一年，也将是决战供应链之年!