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齐家网邓华金：行业深度重构优质装修公司将成主角

家装产业进入下半场，供应链为何事关生死？

2019-12-12 11:35:05 来源 : 齐家网转载 2100

风起云涌的家装产业，早已进入更残酷的下半场比拼。

“家装产业下半场”的提法，意味着以往卯足劲儿烧钱刷流量、拼规模、重营销的粗放式上半场打法，在互联网加速转型升级的今天，已然无法继续。互联网家装从高速发展到高质量发展，下半场的竞争，更多拼的是效率和交付能力，而开启新大门的钥匙正是：供应链。

先让我们明白一个概念，什么是供应链？简而言之，供应链就是指围绕核心企业，从采购原材料、制成中间产品到最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，从而将供应商、制造商、分销商和最终用户连成一个整体的功能网链结构。

在过去的20多年里，“大行业、小企业”的家装产业形态并未被颠覆。上中下游的分散，让产品从供应商到消费者经历层层分利，最后被盘剥的仍然是消费者们。行业在发展，但效率并未提升，家装市场的问题究竟在哪？归根到底，在于供应链这一层又一层的繁琐环节没有改变。

供应链，是家装产业难以绕过的一座“大山”。未来几年，将是供应链的决战之年，只有那些具备供应链资源整合能力的企业，才能真正站稳脚跟，才能在新一轮下半场洗牌中剩者为王。

供应链成企业“生死线”

刚刚入冬，上海似乎显得格外寒冷，“冷”是近两年互联网行业给外界的感知。不过，即使环境不好，依然有企业实现逆势增长。

11月21日，美团发布三季度财报显示，其餐饮外卖业务交易金额同比增长40.0%至1119亿元，再次实现季度盈利。盈利的背后，与美团2019年不断挖掘存量市场，布局餐饮供应链有直接关系。无独有偶，同一天，在第三届全国家装行业峰会上，国内互联网家装垂直平台第一股齐家网也对外宣布，2020年将进一步深化对平台商家的供应链赋能。

为什么行业巨头们纷纷把供应链作为战略核心？笔者认为，无外乎有两点：

一是存量房时代来临，下沉市场正成为企业发展新蓝海。据麦肯锡数据预测，未来十年内，我国中产阶级占比将大幅提升，预计到2022年达到81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的中产阶级将成为占比增长最快的群体，预计2022年达到40%。三、四线城市中产人群的崛起，以及品质装修需求的增长，使得三、四线城市成为家装的“蓝海”之一。在消费升级的大环境下，家装消费正呈现“下沉”的发展趋势，三四线城市将是巨头们下一轮博弈的新关键。

二是供应链越强，工期越短，意味着企业毛利率越高。存量时代下衍生出旧房翻新、局部改造等多种细分需求，这就需要装修匹配相应的资源和服务能力。然而，全国装修公司有几十万，他们的发展规模、水平都还比较初级，面对消费者高效率和个性化的需求，显然有点力不从心。因此，只有通过大平台才能将全行业资源集中，进行深度整合，才能实现真正意义上的发展。行业趋势下，以齐家网、美团这类的平台型企业，必要要带头整合供应链资源。

（齐家网2019年中期财报公开数据）

事实上，供应链这一块“大蛋糕”也并非没人动。近两年，以主材供应链、辅材供应链定位的创业公司，都希望通过深度整合家装产业链的模式，在行业内掀起新一轮的变革，只不过效果并不明显。

以小胖熊、掌上辅材为代表的辅材供应链企业，通过与渠道商建立合作关系，以较低的价格获得产品，再将产品出售给工长、中小家装公司，从中赚取差价。这类企业的难点在于，很难依靠自身获得盈利能力，发展过程中需要寻求资本融资，发展速度比较缓慢，有一定的局限性。

百亿级生意，想上车很难

家装是一个4万亿级的大市场，有业内人士预测，作为家装链条中的重要一环，未来供应链产业的增长至少有百亿级。

在百亿级生意的诱惑之下，企业要做的就是整合资源，占有市场，完成收割。不过这一切看起来，并没有那么简单。家装的本质是服务，成交前提供咨询、体验、量房、设计、交底等服务；成交后则进入加工制造业，通过装修工人使用工具将工艺和材料完美结合成产品。在整个服务链条中，如果不能很好地解决供应链，那么这个装修企业难以可持续性盈利。

然而，供应链的整合壁垒太高了。以在山西某县城的一家装企来说，想采购今年最流行的灯具新品，必须经过县级、区级分销商、省级总代理商等层层加价，到头来即使增加了3倍价格，仍然无法获取基本的利润。

像这个装修公司的案例，在全国很多三、四线及县域以下城市有很多。供应链涉及的产品种类多而杂，从企业端看过去，大量的中小型装修公司规模小，一来没有足够的成本去整合多品类供应链，二来是没有足够订单量，无法做到大规模集采，更不用说直接与材料商合作拿到优惠进货价。

上游材料商与下游装修公司的关系也很松散。传统家装中，各方参与者之间的利益关系错综复杂，如果无法很好地协同完成家装任务，那么上下游整合难度都很高。由于地域和城市需求的差异化，装修公司小而散，行业集中度不高。在一些城市，装修公司有着几千家甚至上万家，材料商的渠道开拓成本非常高；许多上游材料商，由于信息脱节，缺少对产品和用户消费习惯的研究，前端的生产环节与后端销售数据没有打通，产能过剩严重，也无法与企业进行深度协同。

从业主端看过来，也非常不容易。对于业主来说，自己在市面上买材料，零售价格比装修公司的材料报价要高出10%左右，东奔西跑耗时耗力；而且由于家装产业链冗长，涉及设计、报价、施工、材料、验收等众多要素，业主任何一次装修行为，最后都变成了与装修公司、设计师、包工头之间的激烈博弈，他们对家装报价不透明，施工品质难保障的装修公司愈发缺乏信心。

如何解决这一困境？企业首先必须要有一个意识，只凭单打独斗已经无法突破困局，只有加强协同能力，才会成为供应链环节的受益者。

拿什么拯救家装供应链？

当前，全国家装供应链模式有三种：一种是装修公司自有供应链，主要集中在一些大型装修公司当中，这类供应链主要采用厂方直供的模式，弊端比较明显，即开放程度不够，产能不足。

第二种就是在行业内做建材家居品牌的流通商，聚集组织的一个供应链体系。这类供应链，实际上是希望通过拓展全国的一些头部装企，或者本地的一些知名装企，来打通市场。不过由于对接过程冗杂，效率也比较低。

第三种供应链模式，被称为F2C模式，即从工厂到消费者，指的是厂商直接面向消费者，产品可以直接从生产线送到消费者，消灭所有的中间代理商，通过批量的订单，掌控与厂商的话语权。由于没有了中间渠道商，保证质量的同时，价格也比同类型的产品便宜不少。这类模式主要以齐家网为代表，齐家网直接与工厂对接，通过统一采购、全国建仓等方式，及时将性价比高、正品保障的产品送到用户手中，帮助平台上的装修公司降低其建材成本。

齐家网F2C全国供应链模式，已经运作了三、四年，还在不断进行产品优化、迭代升级中。除此之外，齐家也在进行新的探索，还建立了全国品牌本地化供应链、区域品牌供应链体系。

去年，针对全国品牌本地化供应链，齐家网推出“齐家品质供应链联盟”计划，通过与各个家居细分领域知名品牌合作，以规模化集采优势为装修公司提供优质建材和家居产品，降低其采购成本，同时满足用户对主材产品的个性化、体验化的需求。引进的品牌也大多是行业里比较知名的，比如美大集成灶、斯米克磁砖、友邦吊顶、好莱客、皮阿诺、佐敦涂料、老板电器、美标卫浴等。

区域品牌供应链，则是发现一些小而美的产品，发现地方上的品牌，所整合的产品跟前两种供应链完全区隔开。

无论是何种供应链模式，其核心都是以全产业链的视角提升装修企业的整合能力，满足消费者的需求。而优质资源的整合，主要依赖于技术驱动。

以美团这样的外卖行业为例，在互联网技术整合之前，配送效率极低，外卖难以普及。现在的外卖集团能够利用互联网信息技术做到统一分配订单、统一规划路线，一个配送员一趟出去可以配送好几家，成本大幅降低，效率大幅提升。家装行业也一样，信息技术一定能极大地提升供应链效率、管理效率、设计效率和施工管理效率。

齐家网今年发布的2020“火炬升级计划”，就是集中为入选的装修企业提供底层数字化架构的支持，包含营销、设计、信息化、运营、金融等各方面的数字化工具，从而提升整个产业链流程的效率。这或许对迷茫中的装修公司有借鉴意义。

供应链整合，仍存两大挑战

家装供应链的整合不可能一蹴而就，即使像齐家网这样的互联网家装“老大哥”也仅仅还在尝试阶段。无论是按照不同区域整合，还是按照全部建材或部分建材整合，对于平台、装企或材料商而言，都需要以实现优质高效为目的一起尝试。

挑战一：互联网家装的物流体系还未建立。目前，全国家装物流仍处于初级阶段，在物流仓储配送阶段，F2C的供应链模式确实可以降低建材家居产品的出厂价，但是物流、损耗、仓储的成本也拉高了最终成本。特别是，换货、补货导致的工地延期，用户体验变差等，都成为掣肘供应链整合的原因。因此，未来只有利用互联网技术优势，提升物流效率，助力装修公司降低配送成本，才是王道。以齐家网为代表的平台企业也正进行一些尝试，比如发展齐家网自有物流，直接为平台商家提供主材和辅材的配送，进一步提升供应链效率。

挑战二：巨头纷纷入局，谁先抢占先机谁就能赢。虽说齐家网在家装这条路上布局较早，对于供应链的整合也比较完善。但天猫、京东等电商巨头也都在紧盯着家装供应链市场，想要在这一市场占据一席之地的难度之大可想而知，他们的实力以及平台优势将是齐家网这类互联网家装平台面临的最大挑战。

不过，可以预见的是，家装全产业链生态系统构建正在形成，未来家装供应链也将往整合上下游资源，向平台化发展。这样才能促进材料商、装修公司、消费者多方价值共创，降本增效，实现联合研发、联合营销、联合交付的良性协同状态。相信，像齐家网这样具有供应链一体化服务能力的平台也将快速崛起。

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