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齐家网邓华金:行业深度重构 优质装修公司将成主角

齐家网首届家装产业生态大会嘉宾聚焦:如何抓住流量和用户?

2020-07-13 17:59:42 来源 : 齐家网 转载 1374
7月9日,由齐家网与中国建博会(广州)联合举办的首届家装产业生态大会在中国广州召开,作为业内首创的产业生态大会,该大会借助广州建博会召开契机,汇聚了家装产业链各环节的大咖,以“融合互通·探索新边界”为主题,探讨行业如何梳理新型竞争关系,积极跨界融合,利用新技术、新产品、新经营模式探索新边界,从而寻求新的增长点。
齐家网副总裁朱凯作为主持人,与北京商报家居事业部主任吴厚斌、东鹏副总裁查永根、奥普家居集成事业部总经理李浩、索菲亚营销中心副总经理钱晔、深圳领航装饰创始人葛士阳等几位嘉宾共同参了以“大融合之下,如何抓住流量和用户”为主题的圆桌论坛。

以下为圆桌论坛环节探讨话题(略有删减):
朱凯:各位好,我是齐家网的朱凯。今天讲的内容是大融合之下,如何抓住流量和用户。请问一下领航装饰的葛总,因为现在是精装修房时代,精装修房在深圳实施多少了?
葛士阳:90%以上。
朱凯:加上疫情的影响,对于原来的家装公司在线下包小区之内的获客渠道,受到了很大的影响。你是怎样带领公司获客和流量的获取?
葛士阳:其实做装修我还是专业的,但你说怎么获客、搞技术,确实我们是不专业的,因为我们基本上是找专业的帮我们做,如何去抓取客户,这不是我们擅长的,但我们会和专业的平台合作。
朱凯:还是通过互联网太来获取流量的价值,那这些流量是否精准?还有你们的转化。
葛士阳:我们的回头客比较多,我们通过互联网平台帮我们转化,我们从半装、整装等等全部都有做,他装个洗手间,做个设计还是带家私,我们有不同的产品去对应。我们有不同团队。用户的需求是千变万化的,根据用户的需求给出解决方案。
朱凯:因为疫情的原因,人与人的接触可能会越来越少,用户线上化的决策的动作尤为关键,有没有什么方式来提升用户在线上的决策缩短时间?
葛士阳:我们有,以前从量房到设计,我们没办法在线上完成,现在全部都能在线上完成了。
朱凯:葛总说的一个是流量的获取,通过线上平台,线上平台如何做好转化,根据用户的需求来做转化,提升转化率。第二个,针对疫情之下的状态,可以把很多东西挪到线上化,让客户在线上进行决策,提升转化率。
朱凯:第二位我问问查总,现在全国有多少东鹏的门店?
查永根:全国接近6千家门店。
朱凯:疫情期间到现在,你的存量用户怎么做转化?你的经销商又怎么样来进行本地化的获客,东鹏总部怎么去赋能经销商,让他们有更多的流量?
查永根:非常感谢齐家网,今天探讨的是我们目前最大的痛点,对我们客户来讲,对经销商来讲,对厂家来讲,特别是目前在精装包括整装的趋势下,我们做了直播,为了提升流量,我们也尝试做直播,也取得了比较好的效果。第二个是流量方面,我们做到主动营销,比如我们做了主动营销跟精准营销,帮助经销商提升转化率,比如我们做了老客户的营销标准,做了团购。
朱凯:你老客户的营销标准又是什么概念?
查永根:老客户的数据在总部都有,包括我们做企事业团购,跟学校、医院合作,做了很多主动营销跟精准营销。在精装房跟整装之下,东鹏公司还是下了很多力气在研究,住都营销和精准营销,在渠道方面要多元化,东鹏有个电商的事业部,有了直播,东鹏是拥抱所有渠道的,但是精准营销还是很重要的,我们会研究我们的用户在什么地方,我们要用最少的成本精准营销,服务号客户。最终还是在产品的引入这块,我们还是要通过创新的产品,在去年东鹏研发了新产品,产品一定要有卖点,在这个行业产品的同质化非常严重,东鹏非常注重产品的创新,东鹏在这个行业是引领的。
朱凯:我归纳一下,一个是做好主动营销,第二个是把产品研发更符合现在主流的用户群体,更多健康方面的需求,从这两个做深做扎实。
朱凯:请问奥普的李总,你觉得为什么要做年轻化?觉得未来年轻人的痛点在哪里?第二个问题,你们现在做了很多产品的提升,用户愿意为这个东西买单吗?
李浩:现在行业的结构发生了巨大变化,以前毛坯房占比非常高,但短短的3-5年时间,精装房的比例大幅提升。市场的变化,用户也会随着市场变化,我们会随着用户的痛点推出我们的产品,目前用户的痛点第一个是整装的设计;第二个是个性化;第三个是家居的体验;第四个是消费的透明。在未来,其实在当下已经很明显,用户消费者分为两部分,第一部分,他更加愿意为品质和设计买单,第二种就是我们通常讲的愿意为性价比以及体验透明化去买单。围绕这个分层我们的产品也进行调整,第一,我们围绕品质和设计,高颜值、高品质的同时,具备设计,我相信消费者是愿意买单的。第二个就是多品类,我们会进行多品类的集成,也是为这些用户提供更好的服务。
第二个,消费者愿意为这么高的成本买单吗?你只要解决了一个事情,一站式,我相信消费者是愿意买单的。我们正在跟松下一直在做交流,你只要给他提供一站式的智能化空间整体方案,因为我们的消费者是95后,现在好看比好用更重要,颜值很重要。第二点,还有一部分用户要好玩,原来是场货人,现在是人货场,用户改变了,所以我们在思考产品结构的调整,包括我们的营销方式,我相信整装一站式解决方案,我们的用户还是愿意买单的。我们在实践当中,我们认为任何东西都要在实战当中打出来,我相信提供一站式的整装智能解决方案是目前家居行业的必经之路。
朱凯:我总结一下,第一个是从产品设计上更年轻化,更个性化,来满足年轻一代的需求。第二个是从店面、从推出的产品更美,让客户的感觉会更好的时候,客户就会有消费的冲动。
朱凯:请问索菲亚的钱总,O2O业务你觉得关键的几个重要环节在哪里?
钱晔:第一个,高客单价才能覆盖住成本,第二个后台能力要完善健全,后台要足够强大,我们现在在线电商已经过200万了。自己的转化团队是一方面,更重要的是渠道,所以后台要先打造出来,前端才能跑得通。后面这两个关键点解决了,后面最大化的工作其实不难。
朱凯:我看你们每周都有直播,你们还参加了薇娅的直播环节,你们自己搞的直播跟薇娅那种纯电商的直播有什么区别?转化率怎么样?
钱晔:我们早期也在做直播,直播分两个定位,零售模式是有一定的模式,整个卖场都在邀约客户进来,目的是把客户邀约到现场,有了直播,客户没有时间的限制,已经突破了,在网上你总有时间参与吧,所以突破了时间的限制。第二个,现在很多人在这个行业做直播,很多总裁亲自出来,这是从对内和对外都产生了新的价值,家装行业都拼命做直播。我们找薇娅做直播,他的定位就是我要做转化,对我来说,一我没有必要把线下转到线上,第二,我没必要去宣传它,我就是想要依靠网红的粉丝他到底能为品牌带来多大的价值,多少新的增量,它的定位是拉客,跟我们自己做是不一样的。两种直播类型出发点不一样,运营方式不一样。
朱凯:北京商报在家居建材行业里非常知名,请问吴主编你怎么看现在用户流量,怎么去抓住用户流量?现在大家都在想办法获取流量做转化做营销,你有什么样的忠告,用户体验与用户的口碑应该怎么做?
吴厚斌:很多事情你只要认真是可以做得到的,做不好是因为初心不好,真的为消费者服务的,你的买卖应该是做得不错的。
我们需要两样东西,一个好产品,第二是一个流量的出口渠道。口碑太重要了,精心做产品、好好做服务,最终消费者就一传十、十传百,所以口碑很重要。渠道在哪里?就是我们现在说的有很多渠道我们现在没有开发出来,根本就不知道怎么办,就是与时俱进。
装修我觉得第一要好看,第二要好用,第三要买得起,因为90后、95后、00后消费者他们很多都受到非常好的国际化教育,他们有好的审美观,有对品质的需求,但他们未必要买最贵的最好的。未来的消费群他看一眼只要觉得你跟我不同维度,你怎么忽悠我都不买,所以做好产品是最关键的。
我在这里作为一个媒体人,这么多年我看着家居行业一个个企业成长起来,如果不是真正地把客户服务好,把产品做好,那么倒闭可能就是分分钟的事情。所以我希望大家一起共同努力,把我们的产品做得让大家觉得好看、好用、买得起。谢谢大家。

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