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齐家网邓华金:行业深度重构 优质装修公司将成主角

一个计划、五套工具、三记大招!齐家网给装修公司亮出了2020年的答案

2019-12-13 15:22:40 来源 : 齐家网 转载 1181

来源:大材研究,首席分析师:邓超明, 泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

 

已连办三次的齐家网家装峰会,每年总有它独特的看点。

 

给人印象深刻的是,齐家网一直在努力创新,力图在装修全链条上亮出更多的大招,所以,大手笔一直从未缺席。

 

今年引人瞩目的动作是,齐家网发布了一个“火炬升级计划”,计划在全国筛选、扶持1000家优质装企,首批落地100家星级装企,组成齐家网“火炬库”。

 

这种做法,泛家居行业里并不陌生。一个平台想做大做强,必须想办法扶植一批中坚力量,才能把事业推向更高的层次,可对照的比如红星美凯龙TOP1000大商。

 

但在互联网装修平台里,并不多见,齐家网此举,有潜力进一步巩固自己的地位。

 

对装修公司来讲,如果能够获得齐家网在流量、供应链等环节的支持,无疑如虎添翼。在齐家网各个城市的榜单上,我们能看到一些新锐势力的崛起。这些公司浮出水面,齐家网应该是功不可没。

 

一个计划、五套工具

 

按照齐家网公开的内容,“火炬升级计划”将从上万的装修公司里,筛选出1000家火炼种子,然后提供全方位支持,到底有什么支持呢?

 

答案是:一套装企升级的工具包,包括营销工具、设计工具、信息化工具、运营工具、金融工具等多种工具,既给客户流量,又给数字化运营的工具,还给钱。 

 

从更现实的角度来看,这些工具到底有什么用?

 

据齐家网首席运营官朱殿国介绍,营销工具将通过构建“装企画像、设计师画像、用户画像”,为平台上的多个角色建立多维分类标签,进而精准匹配装企和用户需求。

 

大材研究认为,对业主来讲,装修平台其中的一个价值就是,能够推荐合适的装修公司给自己,毕竟不同装修公司有自己的独特优势,也有自己的劣势,平台必须想办法掌握,给客户最精准的匹配,这样既能提升自己的口碑,也能赢得客户的好评。

 

而在这种匹配过程中,对装修公司来讲,其实就是一种引流,能够从齐家网获得要装修的客户信息。毕竟2019上半年,齐家网平均每月的独立访客就高达5510万,同比增长19.0%,推荐用户数和推荐次数同比增幅分别达到45.5%和59.7%。

 

这可是一座金矿,即使分到各个城市去,流量规模也不小。所以,我们能看到,部分装修公司跟齐家网走得很近,近两年的成长还不错。

 

另一个关键点在于,装修市场正发生多种变化,增量渐缓,存量激增,面对海量的旧房改造、局部装修以及软装需求,到底哪条线才正确,哪些城市适合做哪种业务,这些都需要更科学的决策支持。

 

这时候,齐家网的数据价值就体现出来了,通过平台上的成交情况、不同信息的阅读情况,还有用户的在线反馈等,收集起来予以分析,得出的结论就比较科学了。

 

再看设计工具,齐家网要给火炬库的企业提供一系列设计软件、跟单软件与工地管理、辅材下单等配套系统。

 

其实,设计软件这事儿,齐家网应该是顺理成章可以做起来的,毕竟已整合大量装修公司,而且长期在装修领域耕耘,像户型图、报价清单生成、用户规模等,本身都不是问题。

 

不过,据现场高管的回应,齐家网自己可能并没有专注做软件,而是连接第三方的,比如酷家乐的设计、智装天下的施工管理等,可能部分做,也可能不做,但要把这些技术和数据打通。

 

大材研究注意到,在齐家网上,有一个非常醒目的板块“3D云设计”。用户可以在上面做DIY,声称5分钟出方案,8秒渲染4K以上的全景图,还能一键生成报价清单。这一舞台,齐家网应该全力去做,毕竟现在酷家乐、三维家、阿里巴巴的躺平、尚品宅配们,都已进入。

 

这套软件要想在装修行业里普及,既需要在客户体验上做得更好,同时还得在价格上做文章,毕竟已经有不错的软件试图用低价、免费的策略,先把客户圈进来,再挖掘其他价值。

 

还有信息化工具,给装企提供一整套完善的IT系统,使装企的接单、订单管理、产品输出、仓储管理、财务管理等所有服务,都可以通过平台化与在线化实现。

 

大材研究认为,在装修行业,不仅客户在向线上迁移,线上获客占比还在提高,而且线上决策、线上运营与管理也在增加,整个产业的线上渗透率明显提高,这对装企的经营和服务形态提出了新的要求,上马信息化工具或是应对挑战的有效策略。

 

火炬计划的扶持里还有一套运营工具,帮助中小型装修公司提高管理效率、降低经营成本与风险,并通过齐家保2.0升级服务增强装企与用户之间的信任。

 

最后一个是金融工具,为那些有意做大做强的装企提供金融扶持,简单来讲,应该就是贷款。仅仅是这部分业务,加上给业主的装修贷,如果齐家网能做起来,这都是百亿级的市场规模。

 

除了上述工具包之外,齐家网围绕火炬升级计划还有一个部署,就是带领装企深耕200个中小城市,进一步扩大服务范围,提升装企经营能力和区域品牌力,帮助平台合作商家成长为区域龙头企业,同时还能给中小城市的业主带去更靠谱的品牌家装服务。

 

下沉市场是今年的经济热点,也是齐家网看重的方向。从齐家2019年3季度新增用户的城市等级分布来看,一线占比为19.8%,二线为33.1%,三线及以下则高达47.1%占比接近一半。

 

今年7月,原任美团网到店事业部全国销售总经理的朱殿国加入齐家网,担任COO,负责的正是齐家网在下沉市场时期的多城市管理。美团期间,朱殿国曾管理过5000人团队。

 

供应链赋能方面,齐家网在原有供应链赋能之外,还将通过共享展厅、自物流等新方式,深化扶持。

 

在去年的齐家峰会上,就专门强调了供应链赋能,包括F2C的全国供应链、全国品牌的本地化供应链、小而美的区域品牌供应链。

 

在更早的2017年,同样是家装峰会上,齐家跟皮阿诺、贝朗、佐敦涂料、贝尔、老板电器、欧派、科勒、施耐德电气、美标、德尔未来科技、上海斯米克建材等签署协议,开始加码供应链。

 

估计经过几年的打磨,供应链这部分业务保持稳健推进,正在产生效益。2019上半年,供应链收入是2890万元,看起基数还不是特别大,但同比增长66.8%,带来的想像空间就比较大了。

 

在今年的会上,齐家网再次公开了合作协议的达成情况,兔宝宝、立邦涂料、斯米克建材、贝朗、携住智能科技、友邦集成吊顶、欧普照明等代表助阵。

 

三记大招

 

在火炬升级计划的背后,齐家网还有一揽子策略问世,比如发布商家星级分级体系,按一套标准去考核商家,然后给商家认证,倒逼商户提升服务质量和用户体验,并公布了首批100家星级装企名单。

 

而这百家星级装企,也成为首批“火炬升级计划”的入选企业。

 

能够入选星级装企,往往也能获得更有力度的流量支持,就如同美团网、大众点评一样,那些评分较高的入驻餐馆,往往能获得更多的客人。

 

在具体考核上,包括设计、施工、服务等多个维度,采用五星制,分10种级别。具体包含了商户经营数据、商户交付满意度、用户评论、商家店铺内容等四大维度、18个细分维度、多达数十项的考核标准细项。

 

由于齐家网本身具备一定的品牌背书能力,如果有装修公司拿到了这种星级认证,无疑会增强获客能力。再者,对用户也是一件好事,以前选装修公司得靠自己去查资料,现在有了齐家网的评估与背书,其可靠度预计更高。

 

按照齐家网副总裁潘佳玮的说法,首批百家星级装企将成为散布全国的“星火”,带动所在区域的入驻装企规范经营、口碑服务等,倒逼区域装企主动出击,提升用户体验。

 

据大材研究了解,这个用户体验,长期以来都是家装行业的痛点,就是区域里做得最大的公司,都有数量不小的负面评价与公开投诉。如果家装产业的龙头企业要想做到百亿,甚至几百亿的规模,这一问题必须得到解决才行。

 

此外,齐家保2.0版本也在峰会上亮相,对比此前的齐家保,变化体现在:全程管家、合同咨询及审核、11次质检服务、安全文明和工期管控等,升级保障功能和用户体验,强化装企的服务能力提升与用户之间的互信。

 

这个齐家保的服务,已经运营了不少年头,一种第三方监理服务,官网上是这样介绍的:专业质检、5次节点验收、工程资金托管担保、装修满意后再付款等。

 

按照官网上公开的信息,齐家保三方协议签订当天,业主需要付40%的款项,但齐家网要留20%做担保(相当于工程履约保证金),给装修公司只付20%。

 

第二笔款项是在水电工程验收合格后,业主付20%;泥木工程验收合格后,业主再付30%;油漆工程验收合格后,业主再付10%;直到竣工验收合格30天后,之前留的20%费用,齐家网再付给装修公司。

 

另外,齐家保里还有一项服务内容是送装修保险,避免因装修可能引起的伤害医疗、财产损失等,其中有一个是装修中断费用损失,是指保险期间,装修工程因意外事故导致装修中断须更换装修公司,赔偿限额2万元。

 

据齐家网2019年财报显示,截至2019年6月30日,采用齐家网的第三方监理服务及付款保障“齐家保”服务的建筑现场数目为13870个,同比增长91.5%,可见受欢迎程度是比较高的。

 

在这次峰会上,之前已引起行业关注的轻时尚定制家居Nola(诺莱亚),正式发布,这是由齐家网联手好莱客一起推的,其实在9月份的时候,这个品牌就已经问世了,只不过这次放到峰会上正式发布,详细解读了下一步的战略。

 

与目前大多数定制品牌有所区别的是,Nola走的是简约时尚路线,喊出了轻时尚定制的概念,不贵的好品。齐家网董事长邓华金、好莱客董事长沈汉标两大掌门人,都出来助阵。

 

齐家网表示,要给Nola线下体验店输出线上精准流量,还会根据平台上的数据挖掘,掌握消费需求,然后反馈到设计端、生产端。顾客有兴趣,可在齐家网上预约Nola设计师上门量房,然后用好莱客的设计系统,快速出炉全屋效果图。

 

而好莱客,主要是设计与制造,保证品质、交付与售后。

 

早在11月11日的时候,Nola首家新零售体验店已在苏州开始运营,主要提供全屋定制、橱柜、木门、成品等。而这个事情的公告,是在今年4月份,双方成立合资公司,独立运营Nola,齐家持股51%,好莱客持49%。

 

按照齐家网高层的回应,Nola目前处于尝试阶段,本意不是抢定制行业的蛋糕,而是探索新的模式。

 

当客户在线提出需求后,设计师先去量房,设计全屋效果图,图设计好之后,再约客户到店里,看展厅样板间,再结合他家的图做讲解。如果有不满意的地方,现场就可以马上修改。满意之后再买产品,相当于是先服务再体验。

 

一个明显的事实是,齐家网在装修行业扎得越来越深,所打造的各种赋能工具更为齐全,它所扮演的连接角色,确实成功带动装企发生改变。

 

不过,这里面有两个大问题需要解决:

一个是齐家网该如何更好地实施火炬计划,如何去发现与提升这1000家优质装企?毕竟黑马型的装修公司本身的变数比较大,可能存在的跑路或装修施工交付问题将拖累平台。计划本身充满力量,成败还得看结果。

另一个问题是,装修公司又如何拿到齐家网的流量,还能用好,并且确保自己有钱赚,合作很愉快,评价还能上去?

毕竟齐家网肯定更愿意与用户口碑好的装企合作,而且平台上也开了评价通道,部分排行靠前的公司,能将好评率稳定在98%以上。

想必能跻身其中者,都是经受住了市场检验的精英。

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