一个家装资深人士的自白：我眼中的建材馆真相

我是07年进入家居这行的，09年转到oryb，一直干到现在，从一线销售员到销售经理，也算得上是行业资深人士了。今天，就和大家聊聊我眼中的各个销售渠道。

首先，我们先来谈谈目前主要的销售渠道。就我们家居建材品牌而言，目前主要的渠道有四种：一、传统线下销售渠道，最常见的是家居卖场及独立门店，这其中又可分为直营与加盟两种；二、线上销售渠道，最惯常的选择是天猫或者京东之类的大型综合电商平台；三，针对C端展会的销售渠道，比如家博会、婚博会之类；四，垂直类O2O家居电商平台销售渠道。

第 一种是传统线下销售渠道，对于品牌来说，这种渠道会面临较大的资金与成本压力。想要取得单店更高的销售坪效，就需要有更多的人流量，就需要理想的场地与地 段，这势必就意味着较高的租金费用，再加上物流、人工等相关费用，最终所花费的成本相当可观。当然，作为商家，盈利总是第一位的。这些支出就很自然就迁移 到消费者所购买的产品上，举个例子，比如一款市手售价8k-1w在中低端橱柜，出厂成本价可能只有3k-4k，但加上运输、宣传、各级经销商代理费、以及店面成本、利润等等环节，卖个8k-1w真心不是我们想宰客。

第二种是线上销售渠道。现在80、90后已经逐渐成为了消费主体，这些互联网原 生民更多的依赖于线上购物渠道，因此开拓线上销售渠道成为业内品牌共识。与线下渠道相比，线上渠道省去了很多线下的运营成本，比如场地租金、后续维护投入 的资金等方面。然而，家具也好，建材也罢，毕竟是低频消费的大件商品，价格与产品试用体验是消费者在购买过程中最看重的两点。打个比方，你平时手机一划50块的水果、500的衣服会买，5000的橱柜你敢随便手指划划就买了？同时，这些大件商品物流运输也成为最容易产生售后问题的环节，因此，鉴于家居建材的特殊性，对于家居品牌，O2O无疑成为了首选，对它最简单的解释即是线上引流，线下体验支付，形成完整的消费闭环。纯线上渠道销售方式虽然可以做，但想做好确实很难。

第三种是C端展会销售渠道。平心而论，该渠道与上述其他渠道相比，费用不高，除了场地费、展位搭建、主场运输等大头费用之外，商家并不要付出太多其他的成本，而展会主 办方无论是观众的组织，还是宣传的推广，都一手包办，商家成本比较容易控制，销售额同样也十分可观。但是，毕竟成熟且成规模的展会也只有这么几个，时间安 排上也只有那么几次，同时，展会上相似品牌众多，产品同质化程度高，单件产品的毛利很低，高毛利只能通过增加销售数量等手段去实现。因此，展会销售渠道可以作为一种补充的销售手段，只依赖于该渠道的行为不可取。

最后一种就是垂直类O2O家居电商平台，也就是上文中提到的O2O模 式。平台有自己的线上网站和线下体验馆，通过线上渠道与各种方式的宣传与推广完成聚客环节，并将这些客流引导至线下。从消费者角度而言，消费者可以在平台的线下体验馆中看到实物，解决了线上销售时只能通过图片与口碑下单的尴尬。对于商家来说，从线上引流到线下的消费者基本都有明确的购买目标，因此成交率比传统卖场更高，也更快。此外，线下体验馆虽然也有租金和人工成本，但比传统卖场相对要低很多，同时线下体验馆一般都建设在非闹市中心，在物流仓储方便可获得较大的便利。因此，对于我们这样的品牌来说，都是一个不错的选择。

拿我们长期合作的QJ建材馆来说，虽然我们付出了一定的购买成本和使用成本，但其实也享受到了不少回馈。

首先是价格优势，因为是合作性质，在保证人流量的前提下，我们可以降低很多中间环节的成本，这样原本要卖1w的橱柜，往往可以给出7k、8k的优惠价，如果再联合建材馆的活动，降到6k、7k都是可以的，这样的价格，对于实木橱柜来说诱惑力是很大的，甚至有时候都超越了展会上的效果。

其次，现在顾客来买建材，除了产品本身的“素质”外，也很将就体验的，所以配套服务也是需要跟上的。这点对于我们商家来说，如果特别去跟进，无疑又是一块很大的成本，但是，与QJ建材馆合作后，这部分就可以由他们提供。比如QJ建材馆开通了315投诉直通车，承诺3小时内响应所有投诉，1个工作日内给予初步处理方案，5个工作日内给到消费者最终处理方案，并且投诉不删帖，全透明公开。而我们商家只要积极配合处理，就可以获得口碑流传，中间环节一点也不需要我们操心。这点相信玩口碑的行家都是能明白的。

另外，他们还能提供精准送货、价格双倍反差，橱柜订金无理由退款、瓷砖免费送上楼、专业现场顾问等很多特色服务，这些都能增加用户体验，提升回头客的概率。

所以，从整体而言，与建材馆的合作是利大于弊，只要一定的成本，就能起到很好的效果。

在我看来，未来比较高效的方式，是逐渐放弃独立品牌店，建立线上和建材馆线下相辅相成的销售方式，并借助各种展会推动销售额提升！一家之言，望大家交流。