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一个家装资深人士的自白:我眼中的建材馆真相

2016-12-23 17:45:19 来源 : 齐家网 转载 1003

我是07年进入家居这行的,09年转到oryb,一直干到现在,从一线销售员到销售经理,也算得上是行业资深人士了。今天,就和大家聊聊我眼中的各个销售渠道。

首先,我们先来谈谈目前主要的销售渠道。就我们家居建材品牌而言,目前主要的渠道有四种:一、传统线下销售渠道,最常见的是家居卖场及独立门店,这其中又可分为直营与加盟两种;二、线上销售渠道,最惯常的选择是天猫或者京东之类的大型综合电商平台;三,针对C端展会的销售渠道,比如家博会、婚博会之类;四,垂直类O2O家居电商平台销售渠道。

第 一种是传统线下销售渠道,对于品牌来说,这种渠道会面临较大的资金与成本压力。想要取得单店更高的销售坪效,就需要有更多的人流量,就需要理想的场地与地 段,这势必就意味着较高的租金费用,再加上物流、人工等相关费用,最终所花费的成本相当可观。当然,作为商家,盈利总是第一位的。这些支出就很自然就迁移 到消费者所购买的产品上,举个例子,比如一款市手售价8k-1w在中低端橱柜,出厂成本价可能只有3k-4k,但加上运输、宣传、各级经销商代理费、以及店面成本、利润等等环节,卖个8k-1w真心不是我们想宰客。

第二种是线上销售渠道。现在8090后已经逐渐成为了消费主体,这些互联网原 生民更多的依赖于线上购物渠道,因此开拓线上销售渠道成为业内品牌共识。与线下渠道相比,线上渠道省去了很多线下的运营成本,比如场地租金、后续维护投入 的资金等方面。然而,家具也好,建材也罢,毕竟是低频消费的大件商品,价格与产品试用体验是消费者在购买过程中最看重的两点。打个比方,你平时手机一划50块的水果、500的衣服会买,5000的橱柜你敢随便手指划划就买了?同时,这些大件商品物流运输也成为最容易产生售后问题的环节,因此,鉴于家居建材的特殊性,对于家居品牌,O2O无疑成为了首选,对它最简单的解释即是线上引流,线下体验支付,形成完整的消费闭环。纯线上渠道销售方式虽然可以做,但想做好确实很难。

第三种是C端展会销售渠道。平心而论,该渠道与上述其他渠道相比,费用不高,除了场地费、展位搭建、主场运输等大头费用之外,商家并不要付出太多其他的成本,而展会主 办方无论是观众的组织,还是宣传的推广,都一手包办,商家成本比较容易控制,销售额同样也十分可观。但是,毕竟成熟且成规模的展会也只有这么几个,时间安 排上也只有那么几次,同时,展会上相似品牌众多,产品同质化程度高,单件产品的毛利很低,高毛利只能通过增加销售数量等手段去实现。因此,展会销售渠道可以作为一种补充的销售手段,只依赖于该渠道的行为不可取。

最后一种就是垂直类O2O家居电商平台,也就是上文中提到的O2O模 式。平台有自己的线上网站和线下体验馆,通过线上渠道与各种方式的宣传与推广完成聚客环节,并将这些客流引导至线下。从消费者角度而言,消费者可以在平台的线下体验馆中看到实物,解决了线上销售时只能通过图片与口碑下单的尴尬。对于商家来说,从线上引流到线下的消费者基本都有明确的购买目标,因此成交率比传统卖场更高,也更快。此外,线下体验馆虽然也有租金和人工成本,但比传统卖场相对要低很多,同时线下体验馆一般都建设在非闹市中心,在物流仓储方便可获得较大的便利。因此,对于我们这样的品牌来说,都是一个不错的选择。

拿我们长期合作的QJ建材馆来说,虽然我们付出了一定的购买成本和使用成本,但其实也享受到了不少回馈。

首先是价格优势,因为是合作性质,在保证人流量的前提下,我们可以降低很多中间环节的成本,这样原本要卖1w的橱柜,往往可以给出7k8k的优惠价,如果再联合建材馆的活动,降到6k7k都是可以的,这样的价格,对于实木橱柜来说诱惑力是很大的,甚至有时候都超越了展会上的效果。

其次,现在顾客来买建材,除了产品本身的“素质”外,也很将就体验的,所以配套服务也是需要跟上的。这点对于我们商家来说,如果特别去跟进,无疑又是一块很大的成本,但是,与QJ建材馆合作后,这部分就可以由他们提供。比如QJ建材馆开通了315投诉直通车,承诺3小时内响应所有投诉,1个工作日内给予初步处理方案,5个工作日内给到消费者最终处理方案,并且投诉不删帖,全透明公开。而我们商家只要积极配合处理,就可以获得口碑流传,中间环节一点也不需要我们操心。这点相信玩口碑的行家都是能明白的。

另外,他们还能提供精准送货、价格双倍反差,橱柜订金无理由退款、瓷砖免费送上楼、专业现场顾问等很多特色服务,这些都能增加用户体验,提升回头客的概率。

所以,从整体而言,与建材馆的合作是利大于弊,只要一定的成本,就能起到很好的效果。

在我看来,未来比较高效的方式,是逐渐放弃独立品牌店,建立线上和建材馆线下相辅相成的销售方式,并借助各种展会推动销售额提升!一家之言,望大家交流。

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