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齐家网邓华金:行业深度重构 优质装修公司将成主角

齐家网投资20亿翻越家装三座大山

2016-09-29 10:07:00 来源 : 齐家网 转载 2651
设计、施工和供应链是困扰互联网家装企业的三座大山。而这三个领域都是重资产和重运营的,只有加大投资才能翻越这三座大山。邓华金表示,“互联网家装企业想要成功,不仅要解决用户的痛点,还要超过用户的期望才能带来口碑。”

记者 张斐斐 见习记者 白金蕾 发自北京 “没有20亿元的投入,根本做不出什么东西。想要做好互联网家装行业,就需要投资重构设计、施工和供应链三个环节。”齐家网创始人邓华金在 “进化·中国互联网+创业创新大会“上的发言,不仅让观众觉得吃惊,也引发了到会的互联网家装企业的讨论,但他却认为,这样才能带给用户超乎预期的体验。

在邓华金看来,设计、施工和供应链是困扰互联网家装企业的三座大山。而这三个领域都是重资产和重运营的,只有加大投资才能翻越这三座大山。他同时表示,“互联网家装企业想要成功,不仅要解决用户的痛点,还要超过用户的期望才能带来口碑,家装是低频消费的行业,用户没有重复消费的,只能通过口碑传递,所以一定超越他的希望,用户才能主动传播。”

针对为什么要花20亿这个焦点问题,邓华金用齐家的三方面投资做出了回应。

投资VR项目:让设计图不再是“卖家秀”

邓华金分析称,在设计的时候,预算、图,设计图跟效果图差很远,虽然现在出了很多VR的产品,最终交付的产品,给消费者设计产品匹配性目前做得不是特别好。行业设计师大多数是销售员,并没有很强的设计能力。在中国没有细分的东西。设计师没有供应链的东西,设计师不会围绕这个东西做设计。

齐家完成个性化的依赖于将设计师的设计形态,变成更标准化的产品形态。这种产品只是解决用户的一个定价,个性化多样的风格需求,在功能和空间布局中并没有得到解决。齐家去年花了2000万投资一个企业做了VR的产品,用户可在5-10分钟内使用设计师的意见生成效果图,并随时可调整方案,可以同时有多个方案在现场跟用户交互,这样大大提高设计师的签约效力。

发布ERP系统:实时监督工程进度和质量

无论是传统家装,还是互联网家装,在施工环节方面都存在各种各样的服务痛点,其中最大的痛点,也是用户最深恶痛绝的一个领域。在行业里最大的投诉是恶意增项,传统公司用低价接下单,后端有大量的增项,通过增项赚毛利;第二,施工工艺标准是不统一的,北方和南方差异大,第三,工期不可控。流程没有标准化、交付时间长、质量参差不齐、用户满意度低,而这些痛点往往直接制约家装行业的发展,如何保证家装流程标准化成为突破家装行业弊端的首要目标。

为此,齐家的解决方案里建立了施工ERP的系统,互联网创业一定要在小的颗粒组里验证后再往前推。齐家深度整合工业链以后,ERP系统建立后,在全国领域中,建立起了施工解决方案、标准型和工期的规范。在局部区域,上海华东区域做到行业得最好,工期可控在35天能完成。施工管理有施工队的管理体系,把好的施工队能优选出来。

解决供应链痛点:让工厂货最快送达用户家中

邓华金称,“第三座大山,建造供应链最难的是花钱太多,齐家已经在里面投资了5、6亿了,全国建仓,高度配送痛点不讲了。全球的仓储体系,F2C提高效率的服务,还有品牌合作来解决的一些问题。

齐家网在材料方面的布局是基于F2C工厂直接到用户手中的模式和自建仓储物流,其中F2C砍去中间环节,可以最大限度保证产品价格最低,齐家作为专业代表亦能把控产品的品质和规格,避免出现货不对板的情况,消费者直接获利,而自建仓储物流则避免出现送货不及时等行业弊端,确保工期正常。

以下是齐家网创始人邓华金接受媒体采访的实录:

问:跟同行相比有什么区别?

邓华金:做的都是互联网家装,就是大家的路径不一致,齐家背后投入特别多。我们不关注前端方面有多少个城市等等,我们更关注的是在后端方面,主要的成本在材料,我们能让材料省下来。第二就是施工能不能有效率、更高效。第三,在设计方面,能不能真正地匹配用户需求。我们主要的精力放在这里,我们也讲到这个行业在一年半到两年之后,真正解决问题的会高速成长。早年我们既有建材销售,又有前端装修,每一个领域我们都做的比较早,目前同行业里有80%以上的模式是抄袭齐家网的。同时从第三方借力服务、口碑建立,这些都是齐家在做的。

问:您说到材料的保证或者施工,从前到后一系列解决大家的问题,所有的环节怎么保证?

邓华金:这个讲起来比较细,我认为这个行业要花很多钱、投入很多精力,没有捷径。

问:如果资本方投入,具体来说,最需要资本投入的是哪一块?

邓华金:刚才说的三个都需要花钱,设计、施工、材料采购,设计能给用户提供好的服务,而且能提供更多的服务。比如说一个设计师给六个客户提供服务,如果没有这个,可能只能提供两到三个。

问:齐家未来的战略是想花更多的精力和资本发展设计师?

邓华金:三个:设计、施工和材料的解决方案。争取让用户满意甚至超出其预期的满意。

问:现在是自己的装修队?

邓华金:我们是把传统的装修队拿过来进行改造。去公司化,利用社会资源,建立标准和规则。

问:现在齐家网这边稳定资金投入的来源在哪里?

邓华金:在这个行业里也就齐家拿到超过一亿美金的融资。我们前面也有沉淀,齐家是在这个行业资本超过20亿的。

问:未来业务发展会考虑收购一些短板的地方吗?

邓华金:已经收购很多公司。VR是我们投的,我们还投了物流公司、装修公司,就是学人家怎么管施工队,我们在福建博若森基础上,花了一年的时间开发业内首个施工erp系统。

问:近期还会收吗?

邓华金:最近还在看,这个行业很多链条有独立的公司做得很好。也许三年之后,我们这个行业的人都变成一家公司的同事。

问:施工队、设计师小生态,内部的运营逻辑和规则是什么?

邓华金:设计师和施工队不一样,设计师都是很个性、很有想法的,而施工队没有想法。他就想多挣一百块钱,所以两个管理体系完全不一样。前端有设计师APP,设计师APP就是充分展现设计师的专业设计能力。但是,我们又对他设计的术语有规范化和标准化,然后把他的信息化采集,用户可以可视化地看到。比如说擅长是美式风格、老人设计、儿童设计等等沉淀下来推给用户。我们又把很多设计沉淀化,我们数据里沉淀了一百套老人房的搭配场景。设计的时候是通过大数据调用后台的数据,把VR可视化。做得好的设计师的收费标准都不一样。

施工队就不谈个性化发挥,全国所有的施工队都是可量化、定量地标准化,都可以验收、反馈。我让我们的十个鉴定师打分,打出来基本上不会差10分,就很标准化,比如说瓷砖要贴成什么样的。而且可以远程控制,每一个工地都是靠这个管理的,只有我们是可以管到每一个施工队,然后可以定量化。我们把施工拆成七个阶段、七十多个结点、四百多个工序,每一个工序都是可以有数据的,而且历史可以留下来。不让他们有想象力,所有的都按我的标准做。而且所有施工的培训考核程度,管这个很难。

问:设计师和施工队的曝光率有没有体系在里面?

邓华金:设计师有,施工队目前就有两种:态度好、施工质量很高,这种叫金牌施工队,用户看到最好的可以加价。普通的没有过关就淘汰掉了,最基础的都可以满足。

问:刚才看到我们的VR很酷,像一些家装公司的线下体验店已经在收缩,我们以后是要继续往下做还是?

邓华金:我们现在还要继续开店,最近陆陆续续开了很多店,但是店的形态也不一样,面积不需要很大,里面的场景布置也会有改造。我们马上会有一个新店开张,两千平方左右,里面的布局完全是新形态。还是会开店,陆陆续续在华中也要开几十家店,店的样子不一样。我更多地是用虚拟的VR展示,里面的商品是精选。传统的红星美凯龙是品牌的展示,而我是告诉你产品的属性是什么,玩法不一样。对于装修用户而言,很多产品是一定要到线下看,同样的木板,说的再好,不如去线下自己体验一下。

问:为什么做互联网家装要烧那么多钱?

邓华金:现在很多互联网家装企业的的投诉率50%以上,有的人是80%,号称做得很牛的企业,投诉率那么高,不要谈未来是领导企业。齐家也有投诉的,就是因为我的施工还没有覆盖过去,但是我一旦覆盖过去,可复制化就可以解决了。第二个就是成本很高,就是人工的高效率、降低成本。第三个就是能不能在全国范围内实施,能做到全国范围实施才能规模化。所以要做成一个互联网家装领导品牌,不投入这么多钱不太现实。做两年之后,小公司基本上都卖掉。

问:设计师如何降低成本?

邓华金:原来一个设计师一个月只能设计两套房子,现在可以设计六套房子,效率是不是提高了?施工也是这样的。过去的施工管理大量的人力、物力,现在有APP,可以进行很有效地管理。这些就是合理的降低成本。

问:现在做互联网家装平台比较都在讲品牌、降低价格、提高效率,也都在说自己的服务有多么好。在这种同质化竞争比较严重的环境中,应该从哪些点突破才能占据这个竞争优势?

邓华金:不同质化。基本上没有人敢说自己的体验很好,还没有传统的装修公司好。传统的装修公司好歹还挣钱,我们都不挣钱,就是没有解决这个问题。所以齐家今天在主会场讲的,齐家订单量很大,但是不去讲,没有意义。齐家在我们开的几个市场里非常好,有一批天使用户帮我们做了很大的贡献,给我们反馈了很多的问题。施工是最大的问题。

问:怎么平衡标准化和个性化?“互联网+装修”形成标准化应该是达到一个量以后才能赚钱,但是同时又要满足客户个性化的需要才能有亮点,这个关系怎么平衡?

邓华金:你看哪些需要个性化,哪些需要标准化。从设计的角度上来看,用户是有共同属性的,共同属性比如说是老人,需要安全。年轻人需要智能化。这是用户的需求画像,需求画像就可以产品化,产品化可以成立在大数据库里,设计师可以通过调用设计产品,所以设计就大大提高了。能个性化满足客户,但没有无限个性化,无限个性化没有办法规模化。丰田和通用之所以可以规模化生产,主要原因就是围绕不同的用户群标准化。

问:和传统相比,目前互联网家装的渗透率还是比较低的?为什么?

邓华金:产品没有标准化,工业没有办法,实施没有办法覆盖到全国。互联网家装生意很多的,你去问问看,都有生意做,但施工实施体系力量不够。

问:所谓的订单量是不同的小方面吗?您刚才说到体验有几个方向是很好的。比如大家通过齐家进行装修,售后服务怎么把控?

邓华金:售后服务前面有标准化和诉求,后面才有社会体系。我们的理念,未来装修队是矢量化的,在交底开工那一刻起,我可以动态化,几月几号装的是什么样的。

问:现在还在研发期?

邓华金:对。未来我可以告诉你几月几号可以装成这样,这就是矢量化了,那就可追溯了。装完之后可以调出来说,你的这个问题可能是出在这里,我们看到当时的施工工艺解决方案是怎么样的。

问:目前这个还没有?

邓华金:肯定没有,估计行业里还没有想到。

问:有没有考虑过和线下的合作?

邓华金:要合作,找到志同道合的,合作的是在整个生态链里匹配的。


来源:经济观察报(北京)

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